Was ist Yield Management?

Wichtige Vertriebs-Begriffe von Interalp erklärt

Yield Management, auch Dynamic Pricing genannt, ist das gezielte Preise steuern eines Hotels oder Beherberungsbetriebes über die jeweiligen, unterschiedlichen online aber auch offline Vertriebswege. Was bedeutet das genau?

Yieldmanagement im Detail

Yield bedeutet "Ertrag", und das Managements dieses Ertrages wird durch das dynamische Veränderung von Zimmerpreisen erreicht. Die Balance zwischen frühen Verkäufen von Niedrigpreisen (Early Bird Angeboten) , dem Abwarten auf erhöhte Nachfrage (gesteigerter PickUp) sowie dem Anpassen von unterschiedlichen Ratenmerkmalen (nicht stornierbar, flexibel, Long Stay Angeboten) bildet das sogenannte dynamic Pricing, oder auch dynamisches Preismanagement.

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Woher kommt Yieldmanagement?

Yield Management stammt ursprünglich aus der Preiskontrolle von Airlines. Fluglinien hatten es bereits früh zum Standard gemacht, dass ein leeres Flugzeug mit wenig verkauften Sitzplätzen sein Angebot besonders günstig beworben hatte. Flüge von London nach Salzburg um € 29,00 waren dabei keine Seltenheit. Jedoch zu der Bedingung dass der Flug erst in 6-9 Monaten anzutreten war.

Falls man jedoch kurzfristig eine Geschäftsreise nach London plant, und denselben Flug innerhalb der nächsten 2 Wochen buchen wollte, hatte man einen satten Preis dafür zu zahlen. Die Nachfrage war hoch, der Flieger fast ausgebucht - dies beeinflußte den Preis und dieser schoß massiv nach oben.

Mit diesem riskanten Prinzip schafften es Airlines bis zu dem tatsächlichen Datum des Fluges, den Flieger optimal auszulasten. Die Flüge wurden teilweise zu 200% oder 300% überbucht, da man immer mit einer gewissen Quote an Stornierungen und No-Shows der Flugreisenden rechnete. Am Ende - am Tag des Fluges - waren eventuell einige, wenige Überbuchungen übrig, jedoch war der Flieger durch die dynamische Preiskontrolle und der Steuerung der Nachfrage bestmöglich ausgelastet.

Jeder der einmal eine Flugreise gebucht hat, kennt dieses Prinzip mittlerweile - entschiede ich mich früh für einen Flug, kann ich diesen günstig erwerben. Muss ich jedoch ohne großen Spielraum kurzfristig eine Flugreise antreten, kann dies ziemlich teuer werden.

Ebendieses Prinzip des bestmöglichen Ertrages auf alle Sitzplätze eines Fluges wurden über die Jahre nun auch auf den Zimmerverkauf umgelegt. Zuerst hat dieses Prinzip des Yield Managements, oder Ertragmanagements, in der Stadthotellerie Einzug gehalten - besonders große Betriebe und Kettenhotels haben sich schnell auf dieses dynamische Nachfrage- und Preismanagement eingelassen.

Mittlerweile kommen mehr und mehr touristische Beherbergungsbetriebe auf den Geschmack und gestalten Ihre Preise nicht mehr starr nach Preisliste und nach abgestimmt auf Winter- und Sommer- sowie Hoch- und Nebensaison, sondern vielmehr nach Nachfrage, Feiertagen, Wetter, Mitbewerb und weiteren - das Angebot beeinflußende - Faktoren.

Ertragsmanagement in der Hotellerie

Yield Management oder auch Ertragsmanagement wird in der Hotellerie - besonders in der Ferienhotellerie - noch nicht sehr lange professionell betrieben. Dynamic Pricing war lange Zeit keine gängige Praxis, da sich Hoteliers gegenüber den Stammgästen in der Pflicht sahen, immer dieselben Preise anzubieten, als Dank für langjährige Treue.

Dies ändert sich nun langsam, da auch hier das Bewußtsein bei beiden Parteien, sowohl den Hotelbetreibern als auch den langjährig treuen Gästen, steigt und das Verständnis für nachfrage-basierte Preisgestaltung wächst. Hotels möchten Gäste, die sich früh für eine Buchung entschließen, mit Frühbucherangeboten belohnen, der Gast wiederum profitiert von attraktiven Angeboten, wenn er langfristig seinen Urlaub plant.

Auf der anderen Seite ist es für Gäste, die nicht langfristig planen können oder wollen, und spontan ihren Urlaub buchen möchten, in erster Linie wichtig, noch ein Zimmer zu bekommen, der höhere Preis, ist dabei nicht das entscheidende Buchungskriterium.

Das wichtigste Element im Yield Management für Hotelbetriebe ist die Transparenz ihrer Preisgestaltung. Preisstufen und -veränderungen müssen nachvollziehbar, fair und erklärbar sein. Nur so vertraut der Gast dem dynamischen Preiskonzept und lässt sich in gewisser Weise auch mit zu einem bestimmten, für den Hotelbetrieb vorteilhaften, Buchungsverhalten hinleiten.

Yield Management - die wichtigsten Basics

  • Dynamisches Pricing muss individual und nachvollziehbar in einem Betrieb umgesetzt werden
  • Wichtig ist, die Bedürfnisse der Gäste im Blick zu haben (welche Angebote werden gewünscht, mit welchen Angeboten hole ich die Gäste bestmöglich ab?)
  • Dynamic Pricing bedeutet immer auch eine WIN WIN Situation (flexibel stornierbare Rate = höherer Preis, nicht stornierbare Rate = günstigeres Angebot)
  • Yield Management muss Zimmerkategorie- und Ratenbasiert ausgearbeitet und eingesetzt werden (nicht jedes Zimmer lässt sich preislich unendlich nach oben steigern)
  • Das gesamte Hotelteam muss Yield Management verstehen und mit der Geschäftsleitung leben